Руководитель отдела закупок, с которым мы познакомились на выставке, рассказал нам историю, которую мы слышим примерно раз в месяц. Он заказал тридцать зарядных устройств постоянного тока мощностью 120 кВт по самой низкой цене. В предложении было указано четыре недели на доставку. Доставка заняла одиннадцать недель. Сертификат CE в технической документации относился к другому классу мощности, чем у купленных им устройств. Когда три зарядных устройства вышли из строя в течение недели, служба поддержки оказалась в WhatsApp по номеру, который перестал отвечать в день поступления предоплаты.
Урок заключался не в том, что дешевые зарядные устройства плохи. Он понял, что купил зарядное устройство, вместо того чтобы покупать устройство от поставщика.
Вы покупаете не зарядное устройство.
Зарядное устройство постоянного тока представляет собой металлический корпус с модулем питания внутри. Два поставщика могут поставлять корпуса, которые выглядят идентично в технических характеристиках, но ведут себя совершенно по-разному на практике. На самом деле вы покупаете завод, папку с сертификатами и готовность поставщика отвечать на сложные вопросы в письменной форме до внесения предоплаты, а не после.
Цена — это последний вопрос, который следует задавать, потому что цена — это показатель, который поставщик контролирует в наименьшей степени после запуска проекта. Зарядное устройство, доставленное с опозданием, не соответствующее заявленным характеристикам или не имеющее поддержки, обходится дороже, чем любая сэкономленная на скидке.
Вот почему вопросы к поставщикам стоят на первом месте. Возможность провести аудит завода, наличие подтверждающих сертификатов и соблюдение сроков поставки ценятся гораздо больше, чем заниженная цена в коммерческом предложении. В оставшейся части статьи мы рассмотрим каждый из этих пунктов по очереди.
Папка сертификата
У каждого поставщика есть логотипы. Вам нужен сертификат, соответствующий именно модели и классу мощности приобретаемого товара, а не логотип компании.
Запросите сертификат CE для вашего конкретного класса мощности и ознакомьтесь со стандартом, на который он ссылается. В ЕС CE означает, что устройство соответствует соответствующим директивам и может свободно продаваться между государствами-членами. В Северной Америке CE — это совершенно неправильный ответ: этот рынок работает на основе UL, а не CE, и поставщик, который демонстрирует сертификат CE североамериканскому покупателю, говорит о том, что он не знает рынок. Для стран Персидского залива, Центральной Азии, Юго-Восточной Азии, а также большей части Африки и Южной Америки CE является определяющим фактором, часто наряду с местным знаком соответствия.
Мы имеем сертификаты CE, TÜV SÜD и SGS на уровне компании, и мы вышлем вам сертификат именно на тот прибор, который вы покупаете, а не логотип. Если поставщик отказывается предоставить вам сертификат для вашего класса мощности, это следует рассматривать как тревожный сигнал, а не как несущественную проблему с документами.
Срок выполнения заказа — это обещание. Зафиксируйте это в письменном виде.
Срок выполнения заказа в коммерческом предложении — это число, которое кто-то ввел в систему. Срок выполнения заказа в договоре, с пунктом о сроках поставки и штрафными санкциями, — это обещание.
Разница между поставщиками заключается не в сроках выполнения заказа, а в том, что происходит, когда эти сроки нарушаются. Поставщик, имеющий собственное производство и собственную цепочку поставок, может говорить правду и придерживаться её. Поставщик, являющийся подставным лицом для чужого производства, называет вам цифру, которую он не контролирует, потому что он перепродаёт производственный график другого поставщика.
Стандартный срок поставки нашей продукции постоянного тока составляет около 30 дней, и мы фиксируем цену и сроки доставки при оформлении заказа. На рынке, где цены на медь и силовые полупроводники меняются каждый месяц, фиксация цены стоит больше, чем скидка. Нестабильная цена, которая сегодня кажется низкой, позже обернется неожиданным счетом.
Ловушка застревания
Проблема, которая негативно сказывается на отношениях с поставщиком, заключается не в отсутствии сертификата или задержке поставки. Проблема в зависимости от поставщика, которая проявляется лишь позже.
Зарядное устройство, использующее закрытый протокол, означает, что оператор не может сменить платформу без замены оборудования. Сеть, данные и выставление счетов хранятся в облаке поставщика. Когда поставщик повышает цены или прекращает поддержку, покупателю некуда обратиться.
Решение заключается в том, чтобы настаивать на открытом протоколе. В данном случае эталоном является OCPP 1.6J. Он позволяет зарядному устройству взаимодействовать с любой совместимой системой управления, что означает, что оператор владеет сетью и данными и может отказаться от услуг поставщика, не отказываясь от оборудования. Задайте любому поставщику один вопрос: если я захочу сменить программную платформу в следующем году, оставлю ли я свои зарядные устройства? Ответ даст вам всю необходимую информацию. Привязка к поставщику обходится дорого, потому что расторжение договора — это не только новый контракт на программное обеспечение. Это новое оборудование, новая установка и простой во время замены. Поставщик, получающий прибыль от такого расторжения, имеет все основания сделать так, чтобы у вас никогда не возникало подобной ситуации.
Заводское и послепродажное обслуживание
Зарядное устройство — это не покупка. Это десятилетние отношения с устройством, которое будет стоять на улице под открытым небом.
Обратите внимание на два момента. Во-первых, производит ли поставщик собственное оборудование или выпускает продукцию под чужим брендом? Владение заводом означает, что поставщик контролирует спецификацию материалов, качество и устранение неполадок. Это также означает, что человек, с которым вы ведете переговоры, может выйти на производственную линию и исправить проблему, вместо того чтобы пересылать ваше письмо на завод в другой стране.
Во-вторых, что происходит, когда устройство выходит из строя? Поставщик, имеющий местных сервисных партнеров и возможность удаленной диагностики, устраняет неисправность зарядного устройства по беспроводной связи за считанные минуты. Поставщик, не имеющий ни того, ни другого, отправляет ремонтную базу, или, что еще хуже, ничего не отправляет.
Здесь удаленная диагностика и обновления по беспроводной сети перестают быть просто функциями и становятся страховкой. В большинстве случаев для устранения неисправностей не требуется выезд специалиста. Необходим человек, который сможет увидеть неисправность, понять ее и предложить решение. Наши зарядные устройства обеспечивают это с самого первого устройства, и мы предоставляем местное послепродажное обслуживание на рынках, куда осуществляем поставки.
Гарантия действительна лишь настолько, насколько удобен способ её получения. Двухлетняя гарантия на бумаге мало что значит, если для её получения необходимо отправить устройство обратно через границу. Узнайте, где действует гарантия, кто оплачивает обратную доставку и каковы сроки её выполнения. Поставщик с местными сервисными партнерами выполняет гарантийные обязательства в течение нескольких дней. Поставщик без них выполняет их в течение нескольких месяцев, если вообще выполняет.
Вопросы, которые следует задать любому поставщику
Прежде чем подписать документ, получите письменные ответы на эти шесть вопросов.
Запросите сертификат на точную модель и класс мощности, а не логотип компании. Уточните сроки поставки и что произойдет с вашей доставкой и ценой, если сроки сдвинутся. Спросите, является ли протокол открытым и сохранятся ли зарядные устройства при смене программной платформы. Спросите, является ли компания владельцем завода или OEM-производителем. Спросите, на что распространяется гарантия и как ее получить в вашей стране. Уточните, какие устройства были поставлены в ваш регион, и попросите контактные данные оператора.
Поставщик, который отвечает на все шесть вопросов без задержек, встречается редко. Поставщик, который затягивает хотя бы с одним из них, говорит о чём-то, и обычно это то, что в дальнейшем обойдётся вам дороже.
Тревожные сигналы, которые проявляются на ранней стадии
Большинство историй о недобросовестных поставщиках имеют одни и те же начальные признаки. Поставщик требует предоплату до ответа на вопросы. Присланный сертификат относится к другой модели. Срок поставки меняется каждый раз, когда вы задаете вопрос. Адрес завода отсутствует на карте, или они отказываются проводить видеообзор. Клиент, предоставивший отзыв, всегда слишком занят, чтобы поговорить.
Ничто из этого само по себе не является доказательством. Вместе они образуют закономерность, и эта закономерность, как правило, верна. Когда поставщик уклоняется от ответа на вопрос, который вы имеете право задать, ответ, которого он избегает, впоследствии обойдется вам дорого.
Как мы к этому подходим
Мы начинали как завод, а не как бренд. Мы производим собственные зарядные устройства постоянного тока и имеем сертификаты на свое имя. Протокол остается открытым на OCPP 1.6J, поэтому наши клиенты сохраняют свои данные и право выхода. Сегодня мы осуществляем поставки в Грузию, Армению, Румынию, Чехию и Финляндию, и устройства работают на реальных объектах, которые вы можете посетить или позвонить нам.
Мы предпочли бы, чтобы вы задали нам шесть вопросов, указанных выше, чем поверили нам на слово. Поставщик, который охотно задает сложные вопросы, — это именно тот, кто вам нужен, и мы стараемся быть именно таким поставщиком. В следующей статье этой серии мы рассмотрим температурные характеристики, которые следует проверить перед покупкой, чтобы зарядное устройство, доставленное вовремя, сохраняло свою мощность в условиях высокой температуры.
Напишите на sales@anarienergy.com, и мы вышлем вам папку с сертификатом, условия доставки и контактную информацию, по которой вы можете связаться с нами.
