Вы управляете 15 автозаправочными станциями. Или региональной энергетической компанией. Или портфелем коммерческой недвижимости, в котором парковочные места стоят дороже, чем здания над ними.
Ваш совет директоров следит за кривыми внедрения электромобилей. Они знают, что происходит с оператором автозаправочной станции, который ждет, пока 401 000 автомобилей на дорогах не станут электрическими, прежде чем предпринять какие-либо действия — к тому времени кто-то другой уже владеет правами на зарядку этих автомобилей.
Итак, принято решение: добавить зарядные станции для электромобилей.
Затем кто-то задает очевидный вопрос: “Кто здесь умеет строить зарядные станции?”
Тишина.
1. Проблема богатства капиталом и недостатка знаний
Это главная проблема для энергетических и риэлторских компаний, выходящих на рынок зарядных станций для электромобилей. У вас есть то, о чем мечтает большинство стартапов, занимающихся управлением зарядными станциями: существующие площадки, оборотный капитал, узнаваемость бренда, поток клиентов. Оператор автозаправочных станций с 15 точками уже имеет недвижимость, подключения к коммунальным сетям, клиентскую базу и оперативную команду, на создание которой стартапу потребовалось бы пять лет.
Чего вам точно не хватает, так это человека в здании, который знает разницу между OCPP 1.6J и 2.0.1. Или какая модель зарядного устройства совместима с каким платежным терминалом в вашей стране. Или сколько на самом деле стоит исследование подключения к сети.
Это не пробел в компетенциях. Это пробел в категории. Вам не нужно было знать эти вещи до сих пор, а наращивание этих знаний внутри компании заняло бы 18-24 месяца — примерно тот же период, в течение которого ваши конкуренты переманивают водителей электромобилей, которые сейчас заправляются у вас.
Вопрос не в том, стоит ли входить в состав подразделения. Вопрос в том, как войти, не создавая новое подразделение с нуля.
2. Оператор автозаправочной станции: многомиллионный поворот в бизнесе
Рассмотрим среднюю по размеру сеть автозаправочных станций. Двенадцать станций в регионе. Удобные места расположения. Устоявшийся бренд. Владелец понимает, что дело идёт к краху, и решает в течение трёх лет перевести весь портфель на гибридные заправки для электромобилей.
Подобный проект легко может стоить более семизначной суммы. Но вот с какой проблемой они сталкиваются:
Нет примеров успешного внедрения в регионе. На развивающихся рынках может не быть ни одного примера того, чтобы компания по продаже топлива успешно внедрила систему быстрой зарядки постоянным током и успешно эксплуатировала её. Владелец не может просто проехать через весь город, посетить установку конкурента и скопировать её конструкцию. Копировать нечего.
Отсутствует комплексная функциональность. У них есть специалисты, разбирающиеся в топливных насосах, подземных резервуарах и рентабельности магазинов. Никто в компании никогда не проектировал зарядное устройство постоянного тока мощностью 120 кВт, не вел переговоры с энергокомпанией о модернизации сети и не настраивал платформу управления зарядкой. Все необходимые компоненты есть, но никто не знает, как их собрать.
Темпы развития непривычны. Розничная торговля топливом развивается медленно. Установка новых заправочных колонок осуществляется по шаблону, отточенному за десятилетия. Зарядка электромобилей развивается быстрее — новые протоколы, новые модели автомобилей с разными кривыми зарядки, новые стандарты оплаты. Пятилетний срок службы оборудования для розничного продавца топлива не совпадает с трехлетним технологическим циклом зарядного устройства.
Однако возможность реальна. Водитель, который заряжает машину на вашей заправке 20 минут, проводит на месте больше времени, чем клиент, заправляющий топливо всего три минуты. Это 20 минут пребывания в вашем магазине. Добавьте к этому хороший кофе и чистый туалет, и прибыль с каждого посещения перераспределяется с прибыли от продажи топлива на прибыль от розничной торговли — которая для большинства заправочных станций и так всегда была более прибыльным бизнесом.
3. M1: Оцените уже имеющийся у вас участок земли.
Оператор автозаправочной станции, запускающий зарядку для электромобилей, имеет одно огромное преимущество: наличие подходящих мест для зарядки. Но не каждая существующая станция является подходящим местом для зарядки.
M1 оценивает ваш портфель зарядных станций по критериям, специфичным для каждой конкретной станции. Придорожная станция с высокой оборачиваемостью и коротким временем ожидания может идеально подойти для сверхбыстрых зарядных устройств мощностью 180 кВт и более. Городская станция с ограниченным пространством и меньшей пропускной способностью может лучше подойти для меньшего количества стратегически расположенных устройств мощностью 60-120 кВт рядом с существующими колонками.
Для застройщиков вопрос иной: какие объекты в вашем портфеле обладают достаточной парковочной вместимостью, доступом к электросети и транспортной инфраструктурой для прибыльной работы зарядной станции? M1 преобразует данные об объектах недвижимости в оценки целесообразности для конкретных площадок — не в типовые отчеты, а в ранжированные рекомендации, которые вы можете представить своему инвестиционному комитету.
4. M2: Дизайн, который гармонично сочетается с вашим существующим бизнесом.
Гибридная заправочная станция для автомобилей с возможностью заправки топливом и зарядки электромобилей — это не обычная автозаправочная станция с зарядными устройствами, прикрученными к парковке. Поток транспорта здесь другой. Электромобиль находится на заправке 15-40 минут, а клиент, заправляющий автомобиль, — три минуты. Два типа транспортных средств, два времени стоянки, одна площадка.
Компания M2 проектирует компоновку станции таким образом, чтобы предотвратить образование очередей на заправку электромобилей — и наоборот. Она учитывает существующую энергетическую инфраструктуру: если станция в настоящее время потребляет 50 кВА, а вы хотите добавить 400 кВт для зарядки электромобилей, модернизация трансформатора не является второстепенной задачей. Именно проектное ограничение определяет, является ли проект вообще жизнеспособным.
Для энергетических компаний, внедряющих общественные зарядные станции, M2 решает другую задачу: использование преимуществ собственной сетевой инфраструктуры при разработке сервиса для клиентов, который ваша организация никогда ранее не предоставляла.
5. M3: Оборудование, производящее правильное впечатление
Для многих клиентов зарядные устройства для электромобилей на автозаправочных станциях станут первым опытом зарядки электромобиля. Если зарядное устройство работает медленно, с ним сложно разобраться или оно ненадежно, клиент не просто избегает его — он ассоциирует этот опыт с вашим брендом.
Компания M3 выбирает оборудование, основываясь на трех критериях: надежность (время безотказной работы, частота отказов в полевых условиях, модульность и ремонтопригодность), удобство использования (четкость экрана, эргономика разъемов, простота оплаты) и общая стоимость владения. Самое дешевое зарядное устройство при покупке редко оказывается самым дешевым в течение пяти лет — а для компании, планирующей более 12 установок, ошибочное решение многократно усугубляется на каждом объекте.
6. M4: Соответствие требованиям — Там, где топливо встречается с электричеством
Размещение мощного электрооборудования рядом с хранилищами легковоспламеняющегося топлива создает сложности в нормативно-правовом плане, с которыми не сталкиваются ни чисто автозаправочные станции, ни чисто зарядные станции.
Компания M4 занимается вопросами соответствия нормативным требованиям: противопожарные нормы для гибридных электростанций, экологические нормы, сертификация электробезопасности и разрешения на подключение к сети. Именно эта работа, выполняемая в экстренном порядке, задерживает проекты на несколько месяцев, а при своевременном решении проблем позволяет уложиться в сроки.
7. M5: Платформа, рассматривающая зарядку как бизнес-направление.
Оператор автозаправочной станции управляет бизнесом по заправке топливом. Если он добавит 24 зарядных устройства на 12 площадках, то теперь у него будет два бизнеса: заправка топливом и зарядка электромобилей. У каждого свой ценовой режим, свои показатели использования, своя отчетность о доходах и свой уровень обслуживания клиентов.
ANARI OS предоставляет специализированную платформу для бизнеса по продаже электромобилей. Она поддерживает динамическое ценообразование — заряжайте больше в часы пик, меньше ночью. Платформа отслеживает использование зарядных станций для каждой станции, для каждой площадки и для всего портфеля. Она интегрируется с платежными терминалами и программами лояльности. Для оператора, уже имеющего опыт управления розничным бизнесом по продаже топлива на нескольких площадках, ANARI OS предоставляет эквивалентный операционный уровень для зарядки электромобилей — без необходимости привлечения команды разработчиков программного обеспечения для его создания.
8. M6: Техническая поддержка — Потому что никто в вашей команде ещё не чинит зарядные устройства.
Специалист по заправочным насосам может диагностировать неисправность топливораздаточной колонки во сне. А вот неисправность зарядного устройства — это уже совсем другая история.
M6 — N-Tech — предоставляет круглосуточную техническую поддержку с удаленной диагностикой. Для операторов, не имеющих технической команды по электромобилям, это не роскошь. Это компетенция организации в области зарядных станций, предоставляемая в качестве услуги, доступная за считанные минуты, а не создаваемая годами.
9. M7: Зарядка только что установленных зарядных устройств
Автозаправочной станции не нужно привлекать клиентов. Навес представляет собой 20-футовую рекламу, видимую с шоссе. Водители заезжают, потому что видят его.
Зарядка электромобилей — это совсем другое дело. Водители используют приложения для поиска зарядных станций. Они проверяют наличие зарядных устройств перед поездкой. Они сравнивают цены и скорость. Если ваши зарядные устройства не отображаются на платформах, используемых водителями — PlugShare, бортовой навигации, инструментах планирования маршрутов для автопарков — то их можно считать несуществующими.
M7 — N-SDR — управляет привлечением клиентов по цифровым каналам. Он гарантирует, что ваши заправочные станции будут отображаться там, где ищут водители, с точными данными о наличии мест, ценах и характеристиках зарядных устройств. Для оператора заправочных станций, переходящего на гибридные технологии, это сокращает разрыв между “мы это построили” и “они пришли”.”
10. Время соревнований
Энергетические и девелоперские компании, выходящие сегодня на рынок зарядки электромобилей, обладают преимуществом, которое не будет длиться вечно: они владеют этими площадками. Автозаправочные станции, подстанции, коммерческая недвижимость. Это активы, которые стартап в сфере зарядки электромобилей не сможет воспроизвести.
Однако владение собственной площадкой — это истощающееся преимущество. Каждый месяц другой конкурент занимает место, другая сеть зарядных станций расширяет зону покрытия, еще один водитель приобретает привычку заряжать машину, не используя вашу станцию.
Возможность превратить владение площадкой в долю рынка зарядных станций открыта сейчас. Она скоро закроется. Вопрос в том, создавать ли внутреннюю команду — 18-24 месяца, значительный риск найма, нет гарантии компетентности — или сотрудничать с тем, кто уже решил специфические для зарядки аспекты проблемы.
Для энергетических и девелоперских компаний аргументы в пользу партнерства очевидны: у вас есть капитал, площадки и клиентская база. Партнер, предлагающий «под ключ», обладает опытом в области зарядных станций, цепочкой поставок оборудования и операционной платформой. Такое сочетание — это то, чего ни одна из сторон не сможет достичь в одиночку в одинаковые сроки.
