1. Неприятная правда об использовании

Финансовая жизнеспособность зарядной станции зависит от одного показателя: уровня использования. Не от выручки, не от прибыли, не от потенциала роста. А от уровня использования.

Коэффициент использования определяется как фактически выработанная энергия, деленная на теоретический максимальный выходной показатель. Зарядное устройство мощностью 120 кВт, работающее в среднем на мощности 60 кВт в течение 4 часов в день, выдает 240 кВт·ч в сутки. Его теоретический максимум составляет 122 кВт × 24 часа = 2880 кВт·ч. Суточный коэффициент использования составляет 8,31 TP3T.

Общедоступные станции быстрой зарядки на развивающихся рынках обычно работают с загрузкой 5-12%. Это не аномалия. Это реальность работы отрасли.

Вот неприятная правда: вопрос использования в значительной степени решается еще до начала строительства. Выбор места определяет примерно 801 тыс. тонн будущей загрузки зарядной станции. Эксплуатация может окупить, возможно, 201 тыс. тонн за счет ценообразования, планирования и маркетинга. Оставшиеся 801 тыс. тонн определяются местоположением, транспортной ситуацией в окрестностях и доступной мощностью сети по данному адресу.

Большинство операторов оптимизируют 20% и удивляются, почему 80% не демонстрирует улучшений. Следующие пять переменных объясняют причину.

2. Переменная 1: Реальный автомобильный трафик, а не потенциальный трафик.

Наиболее распространенная ошибка при выборе места для зарядки электромобилей — это подсчет трафика на автозаправочных станциях и предположение, что это соответствует спросу на зарядку электромобилей. Трафик на автозаправочных станциях не является спросом на зарядку. Придорожная зона отдыха с 10 000 автомобилей в день, продающих 8 000 литров дизельного топлива, не является автоматически подходящим местом для зарядки.

Реальный трафик означает подтвержденное или весьма вероятное присутствие электромобилей. Показатели следующие:

• Наличие зарегистрированных электромобилей в зоне охвата: Муниципальные или национальные транспортные базы данных часто публикуют данные о регистрации электромобилей по регионам. Город с уровнем проникновения электромобилей 21 TP3T и ускоренным ростом является более сильным сигналом, чем город с уровнем 0,51 TP3T.

• Плотность существующей зарядной инфраструктуры: если в радиусе 3 км уже есть 5 быстрых зарядных устройств постоянного тока, значит, существует явный спрос. Если их нет, вы либо первопроходец (высокий риск, высокая прибыль), либо рынок еще не готов.

• Эксплуатация автопарков в этом районе: фургоны для доставки, автомобили служб такси и муниципальные автопарки являются первыми и наиболее стабильными пользователями электромобилей на развивающихся рынках. Наличие поблизости логистического центра или депо служб такси является более сильным сигналом, чем просто владение электромобилями в жилом районе.

Главный вопрос: каков реальный поток электромобилей в радиусе 3 км от этой станции и как быстро он растет? Не сколько машин проезжает мимо. А сколько электромобилей проезжает мимо и сколько из них заряжаются здесь, а не на станции конкурента?

3. Переменная 2: Время пребывания и цель.

Поведение при зарядке принципиально различается между пользователями, находящимися в пути, и пользователями, прибывающими в пункт назначения. Пользователи, находящиеся в пути, стремятся к скорости. Они прибывают с низким уровнем заряда, подключают зарядное устройство и уезжают, как только батарея достигает уровня 80%. Время их пребывания составляет 20-40 минут. Пользователи, прибывающие в пункт назначения, прибывают с достаточным зарядом, подключают зарядное устройство на время своего визита и могут оставаться там от 1 до 4 часов.

Эта разница определяет выбор оборудования, ценовую стратегию и, в конечном итоге, его использование.

На участках автомагистралей и крупных транспортных магистралей необходимы мощные быстрые зарядные устройства постоянного тока (120-350 кВт), несколько мест для организации очередей и ценообразование, учитывающее временные ограничения. Использование зависит от объема проезжающего транспорта и надежности — неисправное зарядное устройство на автомагистрали навсегда отпугивает водителей.

Места назначения (торговые центры, офисы, гостиницы, магазины): требуется постоянный ток средней мощности (30-60 кВт) или переменный ток уровня 2. Использование зависит от времени стоянки и пешеходного потока. Зарядное устройство в торговом центре, используемое в течение 2 часов при мощности 7 кВт, обеспечивает больше энергии, чем зарядное устройство на автомагистрали, используемое в течение 20 минут при мощности 150 кВт, даже несмотря на то, что зарядное устройство на автомагистрали имеет более высокую пиковую мощность.

Ошибка: установка зарядных устройств мощностью 180 кВт в месте назначения, где пользователи паркуются на 2 часа. Дополнительная мощность тратится впустую. Или установка зарядных устройств мощностью 60 кВт на автомагистрали, откуда водители будут объезжать конкурентов, предлагающих более быструю зарядку.

Вопрос, который следует задать: Какова основная цель посещения этого сайта? Как долго люди остаются на нем? Какой уровень активности соответствует этому времени пребывания?

4. Переменная 3: Пропускная способность сети и сроки подключения

Подключение к электросети — это тихий убийца проектов по созданию зарядных станций. Даже при идеальных транспортных потоках, оптимальном времени стоянки и выгодном расположении, если сеть не может обеспечить необходимую мощность или если очередь на подключение составляет 18 месяцев, проект обречен на провал еще до начала реализации.

Мощность трансформатора определяет максимальную мощность одновременной зарядки, которую может обеспечить объект. Трансформатор мощностью 100 кВА может обеспечить примерно 80 кВт непрерывной быстрой зарядки постоянным током (с учетом потерь и коэффициента мощности). Трансформатор мощностью 250 кВА обеспечивает примерно 200 кВт. Увеличение мощности трансформатора часто является самой крупной капитальной затратой после самих зарядных устройств.

Сроки подключения имеют такое же значение, как и пропускная способность. На перегруженных европейских рынках очереди на подключение к сети в наиболее перспективных районах превышают 36 месяцев. На развивающихся рынках ситуация значительно различается — некоторые коммунальные предприятия могут подключиться в течение 3 месяцев, другим требуется 12-18 месяцев. Каждый месяц ожидания в очереди — это капитал, который простаивает, ничего не принося.

Вопрос, который следует задать: Какова доступная мощность электросети по этому адресу? Сколько времени займет процесс подключения? Какова стоимость увеличения мощности трансформатора, если мощности по умолчанию окажется недостаточно?

Получите этот ответ в письменном виде от коммунальной компании, прежде чем подписывать какой-либо договор аренды. Устное обещание владельца недвижимости о наличии “электроэнергии” не является обязательством по подключению к сети.

5. Переменная 4: Плотность конкурентов и дифференциация

Наличие конкурентов — это двойной сигнал. Отсутствие конкурентов в радиусе 3 км означает либо нереализованный спрос, либо его полное отсутствие. Пять конкурентов означают наличие как подтвержденного спроса, так и ценового давления и насыщения рынка.

Полезным показателем является не количество конкурентов, а их использование и репутация. Конкурент с показателем использования 80% и рейтингом 4,5 звезды — это сильный игрок на рынке, и вашему сайту необходимо улучшить свои позиции, чтобы завоевать долю. Конкурент с показателем использования 5% и рейтингом 2 звезды — это тревожный сигнал, поскольку рынок может не поддерживать другого игрока.

Стратегии дифференциации при наличии конкурентов:

• Цена: жизнеспособна только в том случае, если это позволяет экономика вашего предприятия. Гонка за снижением цен уничтожает прибыль для всех.

• Надежность: Ваши зарядные устройства работают, когда их выходят из строя. Это самое важное конкурентное преимущество на развивающихся рынках, где среднее время простоя составляет 20-301 TP3T.

• Скорость: Более высокая выходная мощность для пользователей, которым важна скорость.

• Впечатления: Улучшенная физическая обстановка (освещение, безопасность, удобства), благодаря которой зарядка ощущается безопасной и комфортной.

• Гибкие условия оплаты: множество способов оплаты, роуминговые соглашения, варианты оплаты для всего автопарка.

Вопрос, который следует задать: Какие три основных конкурента находятся в радиусе 3 км, каков средний уровень их использования и на какие жалобы они чаще всего жалуются (судя по отзывам, социальным сетям или непосредственным наблюдениям)? В чем заключается разрыв?

6. Переменная 5: Срок действия аренды и риск ее продления.

Договор аренды, срок действия которого короче прогнозируемого, — это не место для размещения, а пассив. Если арендодатель откажется продлевать договор или если основной арендатор съедет, ваша зарядная инфраструктура окажется невостребованной — её демонтаж обойдётся дорого, а переезд будет экономически нецелесообразен.

Типичные сроки окупаемости станций быстрой зарядки постоянным током на развивающихся рынках составляют от 3 до 5 лет при высокой загрузке (101 TP3T+) и доходят до 7-10 лет при низкой загрузке (5-71 TP3T). Срок действия вашего договора аренды должен превышать ожидаемый срок окупаемости как минимум на 2 года, обеспечивая резерв на прибыльный период эксплуатации актива.

Структура договора аренды имеет значение:

• Минимальный срок: должен покрывать период окупаемости плюс 2 года.

• Варианты продления: как минимум один вариант продления на 5 лет на заранее согласованных условиях.

• Пункты о расторжении договора: Четкие условия досрочного расторжения договора в случае задержки подключения к сети сверх установленного срока.

• Включение электроэнергии: Убедитесь, что в договоре аренды указаны доступные мощности и любые положения об эксклюзивности.

Вопрос, который следует задать: Каков срок аренды? Каковы условия продления? Что произойдет с зарядными устройствами, если аренда закончится до погашения задолженности?

Перед подписанием договора аренды обязательно проведите юридическую экспертизу. Самый дешевый договор аренды – это тот, который позволяет вам работать в течение 7 лет без пересмотра условий.

7. Матрица принятия решений по выбору места размещения

Перед посещением любого сайта объедините пять переменных в единую систему оценки:

Если участок получил оценку ниже 3,0 (из 5,0), переговоры об аренде начинать не следует. Для участков с оценкой 3,0-3,5 необходимы планы по устранению слабых мест. Для участков с оценкой выше 3,5 целесообразно провести официальное обследование.

Эта матрица предотвращает самую распространенную ошибку: влюбленность в эстетику места или энтузиазм арендодателя и игнорирование пяти переменных, которые на самом деле определяют финансовую жизнеспособность.

8. Перед визитом: Процесс дистанционного отбора.

Вам не нужно ездить на каждый потенциальный объект для его оценки. Дистанционный процесс отбора позволяет отсеять слабых кандидатов до того, как вы потратите время на поездки:

8.1 Данные о регистрации электромобилей: Получите региональную статистику регистрации электромобилей из государственных источников. Определите коридоры и районы с наибольшей плотностью и темпами роста.

8.2 Составление карты конкурентов: Используйте Google Maps, PlugShare или локальные приложения для поиска зарядных станций постоянного тока в целевых районах. Обратите внимание на уровни мощности, пользовательские рейтинги и предполагаемую загрузку (количество автомобилей, подключенных к зарядке в часы пик).

8.3 Данные об объеме трафика: Некоторые муниципалитеты публикуют среднегодовые суточные показатели трафика (ADT) по участкам дорог. Сравните с маршрутами, благоприятными для электромобилей.

8.4 Контактная информация: Позвоните в отдел коммерческого подключения местной коммунальной компании. Уточните время ожидания в очереди на подключение и стандартную мощность трансформаторов для коммерческих объектов в целевом районе.

8.5 Анализ рынка аренды: Изучите объявления о коммерческой недвижимости на предмет наличия свободных участков в целевых районах. Обратите внимание на запрашиваемую арендную плату, условия аренды и характеристики электроснабжения.

Объекты, прошедшие дистанционную проверку, переходят к выездной проверке. Объекты, не прошедшие проверку, не должны получать бюджет на выездную проверку.

9. Резюме: Уравнение использования

Коэффициент использования = f(трафик, время стоянки, пропускная способность сети, конкуренция, гарантия аренды)

Производственные процессы могут оптимизировать выходную мощность функции с помощью 20%. Выбор площадки определяет входные параметры функции. Большинство операторов тратят свою энергию на 20% и пренебрегают 80%.

Прежде чем подписывать договор аренды, прежде чем заказывать зарядные устройства, прежде чем делать что-либо еще: ответьте на пять вопросов, приведенных выше. Ответы определят, строите ли вы бизнес или создаете пассив.

*Примечание к данным: Диапазоны использования (5-12% для общедоступных станций быстрой зарядки постоянного тока на развивающихся рынках) отражают наблюдения отрасли на различных рынках. Оценки периода окупаемости (3-10 лет) являются иллюстративными и зависят от местных затрат на электроэнергию, ценообразования и капитальных затрат. Сроки подключения к сети значительно различаются в зависимости от энергокомпании и рынка; уточняйте информацию на месте.*